Zamknięcie sprzedaży w 3 aktach — technika...

Zamknięcie sprzedaży w 3 aktach — technika narracyjna w praktyce B2B

W świecie sprzedaży B2B decyzje zapadają nie tylko na podstawie twardych danych. Coraz większe znaczenie ma narracja — sposób, w jaki prowadzisz rozmowę, budujesz napięcie i prowadzisz klienta do „tak”.
Jednym z najskuteczniejszych podejść jest technika 3 aktów — znana ze scenariuszy filmowych i literatury, a dziś… coraz częściej z prezentacji handlowych.

Czym jest technika 3 aktów?

To struktura opowieści, która wprowadza odbiorcę, prowadzi przez konflikt i prowadzi do rozwiązania. W sprzedaży? Do decyzji.

Trzy akty to:

Akt I – Wprowadzenie:
Zdefiniuj realia klienta. Pokaż, że rozumiesz jego sytuację, otoczenie biznesowe i wyzwania.

Akt II – Komplikacja:
Odsłoń problem. Pokaż konsekwencje jego nierozwiązania, skalę kosztów (czasu, pieniędzy, reputacji), napięcie narasta.

Akt III – Rozwiązanie:
Tu pojawia się Twoje rozwiązanie — jako logiczna, konkretna odpowiedź na potrzebę. Uwiarygodniona dowodami, referencjami, konkretem.

Jak wykorzystać strukturę 3 aktów w sprzedaży?

🔹 Akt I – Zbuduj kontekst i porozumienie

Zacznij nie od produktu, ale od świata klienta:
– „Jak dziś wygląda Państwa proces X?”
– „Widzimy, że w branży Y najczęstszy problem to…”
– „Z rozmów z podobnymi firmami wynika, że…”

👉 Celem tego aktu jest empatia i zrozumienie. Klient musi poczuć: „oni znają nasz świat”.

🔹 Akt II – Pogłęb problem, zbuduj napięcie

Zamiast od razu oferować rozwiązanie, narysuj konsekwencje braku zmiany:
– „Firmy, które odkładają automatyzację tego procesu, często mierzą się z…”
– „Koszt nieefektywności to średnio X zł miesięcznie”
– „Ten problem zwykle rośnie wykładniczo po skalowaniu”

👉 Celem jest uświadomienie wartości zmiany.

🔹 Akt III – Przedstaw ofertę jako wybawienie

Dopiero teraz pokazujesz rozwiązanie. Ale nie jako funkcjonalności, tylko jako odpowiedź na konkretny problem.
– „Dlatego proponujemy…”
– „Tu kluczowa jest funkcja X – ona adresuje dokładnie ten moment, o którym rozmawialiśmy…”
– „Dzięki temu nasi klienci skracają czas Y o 40%”

👉 Celem jest przekonanie i wezwanie do działania.

Dlaczego to działa?

✔ Narracja porządkuje myśli klienta — łatwiej podążać za historią niż za listą funkcji
✔ Buduje napięcie i emocje — niezbędne, by decyzja była motywowana
✔ Pokazuje wartość rozwiązania w kontekście – nie jako uniwersalny produkt, ale jako dopasowaną odpowiedź
✔ Tworzy angażujące spotkanie sprzedażowe, a nie jednostronną prezentację
Przykład w praktyce:

Akt I:
„Wiemy, że w firmach produkcyjnych największym wyzwaniem jest synchronizacja planowania i wykonania. Najczęściej informacje są rozproszone, a zespoły nie działają w jednym rytmie.”

Akt II:
„To powoduje marnowanie zasobów i konflikty między działami. U jednego z naszych klientów przełożyło się to na 12% strat rocznie. Co więcej, zespoły zaczęły się wypalać.”

Akt III:
„Dlatego stworzyliśmy system X, który łączy dane z produkcji, logistyki i zakupów w jednym widoku. Umożliwia błyskawiczne reagowanie i automatyczne alerty. Dzięki temu klient Y skrócił czas reakcji z 2 dni do 2 godzin.”

Podsumowanie

Sprzedaż to dziś nie tylko liczby, ale opowieść o zmianie. Jeśli chcesz być zapamiętany i skuteczny, przekształć swoją prezentację w narrację. Technika 3 aktów to prosty, ale bardzo skuteczny sposób na to, by prowadzić rozmowę sprzedażową jak reżyser sukcesu klienta.