Sales drift — jak nie zgubić klienta między...

Sales drift — jak nie zgubić klienta między pierwszym kontaktem a finalną decyzją

To jedno z największych wyzwań sprzedaży B2B: rozmowa startuje obiecująco, klient wydaje się zaangażowany, padają pytania, prośby o ofertę… po czym — cisza.

Ten moment między pierwszym kontaktem a realną decyzją to pole, na którym wielu handlowców przegrywa sprzedaż, zanim ona się naprawdę zacznie. To właśnie zjawisko określane jako Sales drift — dryf, w którym klient stopniowo znika z radaru.

Czym jest Sales drift?

To stan, w którym klient:

I nie chodzi o brak zainteresowania. Często klient nadal chce kupić, tylko… z jakiegoś powodu odkłada decyzję, a brak działań po stronie handlowca sprawia, że temat umiera.

Skąd bierze się sales drift?

🔸 Klient równolegle prowadzi inne priorytety
🔸 Oferta nie była wystarczająco emocjonalnie zakotwiczona
🔸 Handlowiec nie zaplanował kolejnych kroków
🔸 Zabrakło konkretnego powodu do kontynuacji rozmowy
🔸 Nikt nie zarządzał rytmem kontaktu — czyli brak nurturingu

5 sposobów, jak nie zgubić klienta w procesie

1. Zawsze kończ rozmowę z ustaleniem kolejnego kroku

Nie mów: „Proszę się odezwać, jak się zdecydujecie.”
Mów: „Umówmy się na 15-minutowy follow-up za tydzień, żeby zobaczyć, jak wygląda sytuacja po stronie Państwa zespołu.”

📌 Rytm = odpowiedzialność po obu stronach.

2. Wprowadź automatyczne punkty kontaktu

Zamiast pisać „czy już coś wiadomo?”, stwórz sekwencję maili lub wiadomości, które:

📌 Utrzymuj kontakt bez bycia natarczywym.

3. Zidentyfikuj ukryte blokery

Jeśli klient „znika”, zapytaj otwarcie:
„Co musi się wydarzyć wewnętrznie, byście mogli podjąć decyzję?”
Albo:
„Czego jeszcze brakuje, żebyście byli pewni, że to dobry wybór?”

📌 Czasem brak decyzji to brak poczucia bezpieczeństwa, nie brak chęci.

4. Nie zostawiaj odpowiedzialności za kontakt po stronie klienta

To Ty jesteś stroną prowadzącą. Jeśli nie dasz powodu, by się odezwać — nie zrobi tego.
Zaplanuj cykl komunikatów i zadbaj o kontekst:
„Zbliża się koniec kwartału – może to dobry moment, by wrócić do rozmowy?”

📌 Ułatw klientowi powrót do tematu. Zadbaj o timing.

5. Mierz i analizuj punkty dryfu

Zidentyfikuj, na jakim etapie procesu sprzedaży najczęściej dochodzi do „zamrożenia”.
Czy to po wysłaniu oferty? Po pierwszym spotkaniu? Po rozmowie z działem technicznym?

📌 Wdrażaj mikro-poprawki, np. dodatkowy kontakt po wysłaniu oferty z pytaniem: „Jak wygląda odbiór oferty w zespole?”

Podsumowanie

Sales drift nie dzieje się nagle. To powolny proces, który można zauważyć i zatrzymać, jeśli wiemy, gdzie patrzeć. Klient, który milczy, nie zawsze znika — czasem po prostu czeka na sygnał, że Ty nadal jesteś gotowy prowadzić go dalej.

W świecie B2B wygrywają ci, którzy potrafią utrzymać rytm, być obecni bez presji i przypominać o wartości, zanim klient sam zapomni, dlaczego miałby kupić.