Kiedy sprzedaż powinna przestać sprzedawać...
Kiedy sprzedaż powinna przestać sprzedawać — siła konsultacyjnego podejścia
W tradycyjnym podejściu sprzedaż polega na jednym: zamknąć deal. Ale w dzisiejszym świecie B2B to za mało. Klienci są bardziej świadomi, mają dostęp do informacji i oczekują czegoś więcej niż standardowej oferty. Właśnie dlatego coraz większe znaczenie zyskuje konsultacyjne podejście do sprzedaży.
To moment, w którym sprzedaż powinna… przestać sprzedawać. I zacząć słuchać, analizować, doradzać.
Czym jest sprzedaż konsultacyjna?
To styl pracy handlowca, który nie zaczyna od produktu, ale od rozpoznania realnych potrzeb klienta. Nie narzuca rozwiązania — tylko pomaga je wspólnie wypracować. Sprzedawca staje się bardziej partnerem niż sprzedawcą.
Kiedy "przestać sprzedawać"?
Nacisk na szybką sprzedaż często kończy się utratą leadu. Warto zamiast tego edukować, rozwiewać wątpliwości i pozwolić klientowi dojrzewać. Gdy nie rozumiesz jeszcze problemu klienta
Zanim pokażesz ofertę, zadaj pytania. W konsultacyjnej sprzedaży brief klienta powstaje w rozmowie, a nie z założenia. Gdy Twoje rozwiązanie nie pasuje do klienta
Paradoksalnie – czasem największą siłą handlowca jest uczciwe powiedzenie „nie jesteśmy dla Was teraz najlepszym wyborem”. To buduje zaufanie i często... wraca z efektem długofalowym. Gdy wartość nie jest jeszcze jasna
Zamiast skupiać się na funkcjach i cenie – skup się na efekcie biznesowym, jaki klient osiągnie. Jeśli tego nie wiesz – nie sprzedawaj jeszcze.
Korzyści z podejścia konsultacyjnego
Wyższa jakość leadów i relacji – klient kupuje świadomie i wraca. Mniejsze ryzyko rezygnacji po wdrożeniu – rozwiązanie jest lepiej dopasowane. Budowa pozycji eksperta – handlowiec staje się zaufanym doradcą. Naturalne pole do upsellingu i cross-sellingu – bo rozumiesz biznes klienta. Wzrost LTV klienta – a więc rośnie długoterminowa wartość relacji.Co musi umieć handlowiec-konsultant?
Zadawać trafne pytania i aktywnie słuchać Umieć zrezygnować z „szybkiego zamknięcia” na rzecz długofalowej relacji Rozumieć biznes klienta, nie tylko swój produkt Mieć odwagę być szczerym i nie wciskać na siłę Myśleć w kategoriach wartości, nie cechPodsumowanie:
Sprzedaż, która nie sprzedaje? Brzmi jak paradoks, ale to właśnie konsultacyjne podejście okazuje się dziś najbardziej skuteczne. Bo klient nie chce już kolejnej oferty. Chce partnera, który pomoże mu podjąć dobrą decyzję. A to oznacza: więcej pytań, mniej prezentacji. I więcej wartości, mniej presji.
Dodaj komentarz