5 sygnałów, że Twój klient właśnie...
5 sygnałów, że Twój klient właśnie porównuje Cię z konkurencją (i co z tym zrobić)
To nie zawsze będzie wprost: „Dostałem jeszcze trzy oferty, więc…”. Klienci B2B często porównują dostawców po cichu — analizują PDF-y, zestawiają funkcje, dzwonią po referencje. A sprytny handlowiec potrafi te sygnały wychwycić, zanim jeszcze zapadnie decyzja.
Oto 5 typowych oznak, że jesteś w porównawczym finale — i jak zareagować, by nie przegrać na ostatniej prostej.
1. Klient zaczyna zadawać bardzo szczegółowe pytania
❗ Przykład: „A Wasz system ma możliwość eksportu danych do Excela z poziomu użytkownika?”
📌 Co to oznacza: Prawdopodobnie widział tę funkcję u konkurencji i teraz sprawdza, czy Wy też ją macie. Może nawet porównuje arkusz funkcjonalności.
✅ Co zrobić:
Dopytaj: „Z tego co rozumiem, to coś, co pojawiło się w innej ofercie?” Pokaż, jak Twoja funkcjonalność działa w realnym scenariuszu, nie tylko technicznie.2. Klient wraca po dłuższej ciszy „z pytaniem uzupełniającym”
❗ Przykład: „Chciałbym doprecyzować, co zawiera pakiet wdrożeniowy.”
📌 Co to oznacza: Najprawdopodobniej zestawia oferty i szuka różnic lub słabych punktów.
✅ Co zrobić:
Zapytaj wprost: „Czy zestawiają Państwo teraz kilka wariantów? Może mogę pomóc ułatwić wybór?” Uprzedź pytania – podeślij porównanie, zanim on Cię o nie poprosi.3. Zmienia się jego ton: z entuzjastycznego na bardziej analityczny
❗ Przykład: „Musimy to jeszcze dokładnie przeliczyć.”
📌 Co to oznacza: Emocje opadły, wchodzimy w zimną kalkulację. To moment, w którym konkurencja może wygrać niską ceną.
✅ Co zrobić:
Przypomnij o wartości, nie tylko o koszcie: „Warto wrócić do tego, dlaczego ten projekt w ogóle rusza.” Pokaż ROI, nie tylko liczbę na fakturze.4. Klient zaczyna wspominać inne firmy (nawet ogólnie)
❗ Przykład: „Są firmy, które robią to szybciej.”
📌 Co to oznacza: To miękkie testowanie Twojej reakcji — chce sprawdzić, czy zareagujesz defensywnie, czy merytorycznie.
✅ Co zrobić:
Nie denerwuj się. Użyj pytania: „Czy czas wdrożenia to dla Państwa kluczowy parametr?” Zrób różnicę: „My nie tylko szybko wdrażamy — my też zostajemy po wdrożeniu.”5. Klient odwleka decyzję mimo wcześniejszego zaangażowania
❗ Przykład: „Potrzebujemy jeszcze kilku dni na wewnętrzne konsultacje.”
📌 Co to oznacza: Decyzja się gotuje. Możliwe, że ktoś wewnętrznie lobbuje za innym dostawcą.
✅ Co zrobić:
Zamiast ponaglać, dostarcz wartościową treść: case study, rekomendację, porównanie. Zaproś do rozmowy innego decydenta – niech zobaczy Cię więcej osób.Jak zamienić porównanie w przewagę?
Zawsze bądź pierwszy, który wspomni o konkurencji. Pokazujesz, że nie boisz się porównania. Miej gotowe porównanie – nie konkurencyjnych firm z nazwiska, ale funkcji, podejścia, procesu. Bądź konsultantem, nie sprzedawcą. Pomóż klientowi porównać oferty… a wtedy Twoja wygra.Podsumowanie
Porównanie z konkurencją to nie zagrożenie – to szansa na pokazanie prawdziwej wartości. Jeśli potrafisz czytać między wierszami i reagować z wyprzedzeniem, jesteś o krok dalej niż inni.
W sprzedaży nie wygrywa najtańszy. Wygrywa ten, kto pomaga klientowi lepiej zrozumieć, dlaczego warto zapłacić więcej – i szybciej podjąć dobrą decyzję.
Dodaj komentarz